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2015年以來，華菱星馬改革營銷體制，鼓勵公司營銷人員無論是中層以上職業(yè)經(jīng)理還是普通職工，脫離華菱營銷公司，去華菱的薄弱以及空白市場積極開拓、自主打拼，從華菱職工變?yōu)槿A菱一級或二級經(jīng)銷商，并積極開拓自己旗下輻射半徑更小的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，在轉為華菱經(jīng)銷商后執(zhí)行華菱通用的經(jīng)銷商考核政策。
河北遷安市騏陽商貿(mào)有限公司加入華菱經(jīng)銷商網(wǎng)絡第一年就銷售車輛118輛
以此方式推動，在華菱的弱勢市場積極開發(fā)更多二級網(wǎng)絡，尤其重視把更多的物流公司和服務站變?yōu)槿A菱二級經(jīng)銷商，經(jīng)過2年努力，華菱星馬在河北、山西等以往空白市場開拓取得極大進展。
目前兩省建有約200家一級和二級銷售網(wǎng)絡；組建了運煤專線服務團隊，141家服務站使服務半徑縮短至50-80公里；動力強勁又節(jié)油的漢馬H6系列車型成功投放獲得用戶認可，這些都使華菱星馬2016年在以上兩省斬獲了歷年來最好銷量，今年更是雙雙向3000輛目標發(fā)起沖鋒。
當?shù)氐娜A菱一級或二級銷售網(wǎng)絡已經(jīng)形成了以市場為導向，銷售、售后服務、配件供應、物流掛靠、車輛驗車上牌、保險辦理等一條式式服務型銷售模式。
河北邯鄲榮盛有限公司作為華菱一級經(jīng)銷商，在邯鄲當?shù)孛磕曩u車最多
1月8日，在華菱商務年會間隙，商用車之家記者采訪了河北唐山遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義、河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理楊俊科，他們與華菱星馬前營銷分公司華菱營銷部副總經(jīng)理、現(xiàn)華菱星馬河北一級經(jīng)銷商葉軍并肩“作戰(zhàn)”，把華菱的服務型銷售模式經(jīng)營得有聲有色。
據(jù)遷安市騏陽商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義介紹，他們公司在2016年年初才進入到華菱銷售體系開始賣車，但在短短一年時間內(nèi)，公司各項業(yè)務進展迅速，不僅全年實現(xiàn)了118臺華菱星馬牽引車銷售，且建立了面向唐山地區(qū)的配件中心庫，旗下另有一家物流公司掛靠有100多臺牽引車，其中華菱星馬品牌占比90%以上。
駱德義
目前駱德義在遷安有銷售、服務、物流三家公司， 20多人的一支隊伍，一人總抓管理、一人總抓銷售、一人總抓服務；面向的金融合作機構有8家；以物流掛靠、配件供應、維修保養(yǎng)等售后服務為依托，最終都是面向銷售，為銷售做有效的支撐后盾。
簡而言之，遷安或者唐山地區(qū)的卡車司機如果想自購車輛投入物流賺錢，如果選擇華菱重卡，選擇在駱德義這里買車，只需要具備車輛首付款即可，其他的買車信貸、上牌保險、車輛掛靠、物流找貨、維保服務、配件供應甚至今后的二手置換都能在駱德義這里得到圓滿解決。
駱總說，2016年建店，華菱星馬董事長劉漢如親自兩次到店指導
“河北經(jīng)濟看唐山，唐山經(jīng)濟看遷安”。2016年僅9、10兩個月時間，遷安重卡就上牌2300臺。這里所有牽引車幾乎都是短途物流營運，且基本聚焦鋼鐵材、鋼鐵坯、鋼鐵粉等物料運輸。
在河北，華菱星馬還是一個正在進入市場成長期的新品牌，目前華菱星馬在唐山地區(qū)設有三家經(jīng)銷商，擴大經(jīng)營和進一步完善市場大有可為。駱德義在去年共計投入300多萬元、專營華菱星馬各項業(yè)務的基礎上，他計劃還要設立6、7家分公司，比如今年將在遵化建立服務站，首先以服務維保、以配件供應為切入點進入市場。同時，他的物流掛靠公司不僅不收掛靠費，給司機提供業(yè)務也不收取任何業(yè)務信息費，凡此種種，只要司機在他這里選購到合意的華菱車輛，他的后續(xù)服務就肯定會跟上，通過周到服務、通過口碑傳播聚集更多司機關注，聚焦意向客戶，最終實現(xiàn)華菱車輛的銷售。
以人品銷售產(chǎn)品，全力為用戶服務，這是駱德義的經(jīng)營理念
這種買、賣、修、養(yǎng)的一條龍服務，即業(yè)界正在流行的“全物流解決方案”同樣在河北邯鄲榮盛有限公司這里得以實現(xiàn)?？偨?jīng)理楊俊科在邯鄲重卡市場算的上是位傳奇人物，作為華菱星馬當?shù)匾患壗?jīng)銷商，他2010年簽約華菱星馬，經(jīng)營已長達7年；此前他銷售另一品牌重卡，多年浸淫于市場營銷，經(jīng)驗稱得上“爐火純青”，以致在邯鄲市場一年他一個人就能賣出300余臺重卡。2010年他看準了華菱重卡的輕量化，于當年年初參加華菱商務大會，在聽過華菱星馬董事長劉漢如的激情演講后，他當即拍板改賣華菱。
楊俊科（右）
但實際上起初起步非常艱難。他的傳奇在于，拿著華菱星馬圖片就能賣車，客戶只需要告訴他需求，他就能根據(jù)要求配置出各項最佳總成提供最合適車輛。客戶多對他非常信任，對他提供的解決方案都很認可并接受。但即使這樣，2011-2012兩年時間內(nèi)，在2010年頭年僅售出30多臺華菱重卡時，他還是華菱和其他品牌兼顧銷售，直到2013年才一心一意專賣華菱。
楊俊科早在10年前就注冊了自己的運輸公司，目前旗下掛靠有230多臺各色重卡，華菱品牌居多。2016年他的公司售出100多臺華菱牽引車，是邯鄲三家華菱經(jīng)銷商中量最大的；當?shù)赜脩舳嗯苌綎|，以煤炭、鋼鐵物料運輸為主。
同樣以服務促銷售，2016年他自建的華菱配件邯鄲中心庫服務范圍已覆蓋5個1級站、3個2級站。作為邯鄲地區(qū)賣得最多的經(jīng)銷商，去年華菱獎勵給他價值15萬元零配件，他轉手贈送給客戶，但贈送得很巧妙：凡對新購華菱重卡客戶一律分期贈送20個空濾、20桶油。之所以不是一次性贈送，正是為了著力推廣華菱的原廠純正配件。
楊俊科告訴記者，“華菱原廠空濾300元一個，但外面修理坊的副廠件才60元一個，價格相差5倍?？墒褂迷瓘S純正配件對整車、主機的保護尤為重要，公司通過這種分期贈送的方式，促使用戶到他下屬的服務站維修保養(yǎng)，更有利于車輛使用中的保護，延長整車壽命，促進二手保值?！?/span>
邯鄲重卡市場每年大約6000臺市場容量。自2014年底到現(xiàn)在，楊俊科只銷售華菱星馬自有的漢馬動力。早在2015年3月，為了測試漢馬動力的動力性、油耗等各項指標，在銷售中給用戶現(xiàn)身說法，打消用戶對漢馬動力的疑慮，楊俊科自己投資買了一臺配裝漢馬動力375馬力的華菱星馬H6重卡，放在物流公司跑，截止到現(xiàn)在，已經(jīng)跑了近50萬公里，各項指標都很出色；他對記者毫不諱言，漢馬動力375馬力，實際運營中就是34-35L油耗，實實在在，毫無虛報。同時2年來只賣漢馬動力整車，他獲得的一個寶貴經(jīng)驗是：漢馬375馬力6*4牽引車，他能為客戶做到絕不超載完整拉煤35噸，這是他的獨門“秘笈”。正是這些實際運營甚至自己投入使用中得來的寶貴經(jīng)驗，為他聚集很多用戶，用戶信任他提供的車輛解決方案，信任他不只是為了賣車，也是設身處地站在用戶立場為用戶提供賺取最大利益的好辦法的真心。
楊俊科給用戶寫的2017新年賀詞，字也能看出一個人的人品吧？
正因于此，近4年來，從華菱星馬到漢馬H6，楊俊科在為客戶贏取最大價值的同時，他自己的努力與付出也得到回報。他不僅自己賣車，還介紹身邊的“鐵磁”朋友加入華菱星馬經(jīng)銷商隊伍，并不吝介紹經(jīng)驗，共同致富。駱德義正是在他的推薦下，加入華菱隊伍，并在一年的時間就把這條產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營得頗有成效，進入穩(wěn)步、有序的發(fā)展。
所有的背后，離不開華菱星馬董事長劉漢如對市場開拓、市場培育的苦心孤詣。駱德義說，遷安這家店的建立，劉漢如專門為此來了兩次，并告訴他說，你的店養(yǎng)這么多人，不好好賣車可養(yǎng)不好。楊俊科對劉漢如的人品和意志都極為欽佩，對劉漢如干事業(yè)的激情、對自主研發(fā)三大總成的魄力都極為贊賞，這也是他2010年只聽劉漢如一場講話就認準華菱，并在此后7年不離不棄的一個精神支撐所在。
所以中國自古就有“上行下效。存乎中，形于外?！钡墓旁挕ｑ樀铝x說，營銷首先是經(jīng)營人品，其次才是經(jīng)營產(chǎn)品。從一位客戶推開他的店門、走進他的店里開始，他就有了為其服務的意識。怎樣把頭次打交道的陌生客戶變成一來二去的熟悉朋友，這里面，唯有真心。對于卡車司機這一群體，既要有融入圈子的代入感，又要有高出一點點的長遠眼光，這樣才能急客戶所急，在以后的經(jīng)營、運輸、服務中真正為客戶解決問題。
雖然還不是一線大品牌，但華菱星馬多年來在卡車領域的努力與專注業(yè)界有目共睹。一個小小的企業(yè)敢于用10年時間在一窮二白的基礎上研發(fā)三大總成， 不斷探索營銷模式創(chuàng)新改革，盡最大努力培育經(jīng)銷商和服務站良性發(fā)展，下沉到終端跟客戶跟車營運……正如劉漢如所說的，華菱星馬是在一個偉大目標的引領下，自力更生、自主創(chuàng)新、自動造血，誓做中高端重卡領導品牌。華菱以及他的經(jīng)銷商們，都深信未來世界重卡叢林一定有華菱星馬一席之位！
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