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      面對2017年山東區(qū)域重卡市場激烈的競爭態(tài)勢，濟南辦事處主任趙鵬帶領(lǐng)營銷團隊，圍繞“客戶引領(lǐng)，搶抓市場，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，實現(xiàn)超越”的營銷工作方針，認真踐行公司“123456”雙理念，1-10月份，濟南辦事處累計實現(xiàn)訂單17800余輛，實銷15500余輛，同比大幅增長，刷新陜汽產(chǎn)品在山東區(qū)域銷量紀錄。

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　　強化目標 分解落實

     “區(qū)域有目標、員工有任務(wù)、渠道有計劃、終端有措施”。濟南辦事處根據(jù)各區(qū)域市場陜汽產(chǎn)品占有率，設(shè)定提升目標，再分解任務(wù)，目標分解后由各產(chǎn)品經(jīng)理確定月度重點工作，并與區(qū)域經(jīng)銷商實時推進具體營銷工作。辦事處時刻保持競爭意識，關(guān)注競品動態(tài)，從資源、金融、服務(wù)、推廣等方面積極應(yīng)對市場變化;同時，結(jié)合項目、區(qū)域、重點細分市場和經(jīng)銷商經(jīng)營情況，進一步細化營銷管理，確保山東區(qū)域市場目標設(shè)定合理、過程掌控、結(jié)果受控。

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　　系統(tǒng)策劃 聯(lián)動推廣

　　2017年山東區(qū)域市場推廣模式由經(jīng)銷商松散式轉(zhuǎn)變?yōu)檗k事處主導(dǎo)的系統(tǒng)性策劃，增強了傳播效應(yīng)，統(tǒng)一了傳播聲音。“我的卡車我來造”、巨浪行動之“搶購陜汽重卡，惠動齊魯大地”“好重卡與兄弟一起分享”等活動的聯(lián)動推廣，緊緊抓住市場機遇，解決客戶難題，提升客戶體驗指數(shù)，為超額完成目標奠定了良好基礎(chǔ);此外，濟南辦事處還以打造“策劃+執(zhí)行+督導(dǎo)”的營銷推廣傳播團隊，加強渠道在市場推廣方面的統(tǒng)一性和全面性，實現(xiàn)高效、全覆蓋的傳播效果。

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　　細分市場 轉(zhuǎn)型攻堅

　　2017年，濟南辦事處提出全力打好高端牽引車突圍戰(zhàn)、工程自卸車狙擊戰(zhàn)、經(jīng)濟牽引車殲滅戰(zhàn)、全系載貨車追擊戰(zhàn)、?；癄恳嚪磽魬?zhàn)、港口牽引車持久戰(zhàn)的六場微轉(zhuǎn)型攻堅戰(zhàn)。通過辦事處營銷團隊地不懈努力，實現(xiàn)了高端牽引車份額顯著提升;“黃金之星”在全國率先推廣，取得重要突破;城市渣土車在濰坊、青島擊敗競爭對手，取得市場份額50%以上的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，并在菏澤、濟寧、淄博市場實現(xiàn)突破;在經(jīng)濟性牽引車領(lǐng)域繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位;4X2載貨、危化和港口牽引車也取得不同程度的提升。

　　轉(zhuǎn)變意識 提升能力

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　　2017年，濟南辦事處轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，強化服務(wù)保障，不斷完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升區(qū)域服務(wù)能力。以服務(wù)網(wǎng)絡(luò)查漏掃盲和優(yōu)勝劣汰為出發(fā)點，持續(xù)完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，做到服務(wù)有人干;以培訓(xùn)和學(xué)習(xí)為主要抓手，不斷提升服務(wù)系統(tǒng)技術(shù)能力，做到服務(wù)有人會干;以強化管理和溝通為手段轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，做到服務(wù)有人愿意干;以精準分析市場需求為基礎(chǔ)，持續(xù)關(guān)注配件保障，做到服務(wù)有人能干，不斷提升銷售與服務(wù)的協(xié)同性，使服務(wù)優(yōu)勢成為市場營銷的重要競爭力。

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