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　　我們面對的新零售理念，使得未來全渠道流通服務(wù)會(huì)蔚然成風(fēng)，而全渠道流通服務(wù)會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式會(huì)構(gòu)筑在供應(yīng)鏈服務(wù)基礎(chǔ)之上。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在規(guī)?；募?、工業(yè)化的生產(chǎn)加工、標(biāo)準(zhǔn)化的交付服務(wù)，構(gòu)成了整個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈條和未來的商業(yè)模式。

　　——摘自普洛斯戰(zhàn)略顧問和隱山資本合伙人董中浪在2017(第十一屆)中國冷鏈產(chǎn)業(yè)年會(huì)上的發(fā)言

董中浪，普洛斯戰(zhàn)略顧問和隱山資本合伙人

　　我今天想分享自己這幾年對食品服務(wù)和冷鏈產(chǎn)業(yè)的思考，讓大家能夠理解產(chǎn)業(yè)投資人是如何看待冷鏈行業(yè)的。通過這個(gè)角度，冷鏈物流業(yè)者對整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局有新的理解，必定會(huì)有新的啟發(fā)，我今天將會(huì)結(jié)合去年的思考和邏輯來延展。

　　整個(gè)話題主要有幾個(gè)方面：

　　第一方面我們談?wù)劺滏溛锪?，現(xiàn)在大家都在說中國物流的黃金十年這個(gè)話題，這“黃金十年”是我在2015年首次初步下的判斷并在公眾場合提出。現(xiàn)在過去了三年左右，目前的發(fā)展態(tài)勢基本上印證了這個(gè)判斷。大量的資本都涌到了物流行業(yè)，物流行業(yè)的地位以及大家對物流產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)都提高到新的高度。我們看到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大的進(jìn)化和革命。黃金十年是真真實(shí)實(shí)的黃金十年，尤其在十九大之后，人民群眾對美好生活的向往，必然對整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生正面、積極的推動(dòng)作用，冷鏈物流當(dāng)然是包括在大物流里面的，但是冷鏈的黃金十年什么時(shí)候開始?這是需要討論的話題。

　　第二方面是冷鏈利潤到底跑哪里去了，我們看到物流產(chǎn)業(yè)里面，網(wǎng)絡(luò)型的快遞公司在去年大量的借殼上市，網(wǎng)絡(luò)型的快運(yùn)公司也在掙錢，但是反觀冷鏈物流公司，當(dāng)他們都是區(qū)域性小規(guī)模公司時(shí)，是可以掙到錢的，但一旦走出區(qū)域，或者規(guī)模一大反而掙不到錢，那么這過程中錢到哪里去了，我想跟大家進(jìn)行談?wù)勎业目捶ā?/p>

　　第三方面目前是否存在冷鏈物流的細(xì)分市場領(lǐng)域，比如冷鏈零擔(dān)是否存在?我們把概念置換一下，是否存在細(xì)分市場的冷鏈快遞，如果答案是存在，我們才可以說存在冷鏈零擔(dān)的可能性，答案是要去追尋的。讓我們分析一下內(nèi)在的邏輯。

　　第四方面是未來五年中國物流行業(yè)的投資主題，我在過去半年里談到過這個(gè)話題，基本上是三句話：碰貨為先，節(jié)點(diǎn)為王，技術(shù)驅(qū)動(dòng)。我認(rèn)為這三句話在冷鏈行業(yè)也是適用的，而且可能比起一般的干貨來講，冷鏈在這方面更適合這三句話。

一、冷鏈物流

　　這是我這幾年經(jīng)常演示的物流生態(tài)圖，大家見仁見智，整體上來講這幾個(gè)結(jié)構(gòu)把物流產(chǎn)業(yè)的生態(tài)說清楚了，這幾年，整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了兩個(gè)大的趨勢：

　　一個(gè)趨勢是電商或掌控消費(fèi)者B2C這部分向上游或者左邊發(fā)展，他們正把消費(fèi)者的power(力量)集中在自己身上，向傳統(tǒng)的制造商、傳統(tǒng)的分銷商領(lǐng)域施加自己的力量。這里面今年表現(xiàn)的非常突出，在過去對B2C的零售進(jìn)行重構(gòu)打造后，在B2B里冒出非常多新的商業(yè)模式。過去物流主要為制造業(yè)服務(wù)，慢慢制造為王轉(zhuǎn)變成渠道為王，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成流量為王。物流的大型企業(yè)也轉(zhuǎn)到了終端領(lǐng)域，可以看到無論是新零售的噱頭，還是S2b2b模式的發(fā)明，其實(shí)都在說明，集中終端消費(fèi)者的力量和資本去重構(gòu)整個(gè)上游產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，是這幫整合者夢想去做的事，往左邊的箭頭移動(dòng)得非常明顯，其中阿里率先一馬當(dāng)先，京東緊隨其后!而小米和網(wǎng)易則比所有人都想得清楚!

　　另外的趨勢是下層往上層走，一個(gè)是基礎(chǔ)物流商正在成為提供解決方案的提供者，這個(gè)尤其是快遞行業(yè)表現(xiàn)得非常明顯，一些基礎(chǔ)物流服務(wù)商開始也開始往上走，例如云倉或者整車業(yè)務(wù)的拓展。在冷鏈上，我們也看到諸如順豐的冷鏈在加速整個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的優(yōu)勢，冷鏈細(xì)分領(lǐng)域正在成長。這趨勢也就造成了所謂的第三方物流正在輕量化，同時(shí)一些平臺(tái)公司正由獨(dú)立的TMS、WMS變成跟前方的運(yùn)作緊密聯(lián)系在一起的云端平臺(tái)型系統(tǒng)服務(wù)。我們在這里還可以看到許多重資產(chǎn)業(yè)者，類似于普洛斯這樣的企業(yè)正努力打造自己的生態(tài)、提供更多的金融服務(wù)、更多的股權(quán)融資、更多的債權(quán)服務(wù)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作鏈條里面去，提升整體價(jià)值。這是左邊從下往上的箭頭所想表達(dá)的意義，其中冷鏈也符合這個(gè)規(guī)律。

　　如果說中國正迎來物流的黃金十年，那么冷鏈則會(huì)持續(xù)十年以上，也許是十五年或者二十年的一個(gè)長周期，生鮮變成了未來博弈的主戰(zhàn)場，食品安全、消費(fèi)升級(jí)所帶來的市場紅利促成了未來十年最重要的雙方博弈。這兩種巨大力量的博弈構(gòu)成了未來的商業(yè)環(huán)境，只有了解何種博弈，也才能發(fā)現(xiàn)真正的商業(yè)機(jī)會(huì)!第一個(gè)挑戰(zhàn)的力量是零售商和電商，他們組成在下游占據(jù)渠道優(yōu)勢的博弈力量，這種力量在成為供應(yīng)鏈鏈主的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，正以各種名目和“B2B代理打手”一起往上游移動(dòng);上游的力量包括制造商和品牌商，而制造商和品牌商組成的力量正借助產(chǎn)品的優(yōu)勢往下游走，希望利用新的商業(yè)工具和邏輯將自己的產(chǎn)品直達(dá)客戶，以避免被下游擁有互聯(lián)網(wǎng)科技和大數(shù)據(jù)以及支付等手段的力量切香腸;這種博弈會(huì)形成較大的焦灼點(diǎn)，即在“推”與“拉”的剝離點(diǎn)會(huì)從過去的店鋪向倉庫游走。過去的冷鏈產(chǎn)品渠道商，絕大多數(shù)是以單一產(chǎn)品分銷為主要，分銷體制基本上是好的品牌商、好的產(chǎn)品，建立一系列的分銷渠道，把“推”的作用釋放到最遠(yuǎn)端的門店，門店變成“推”和”拉”的剝離點(diǎn)，柜臺(tái)本身就是“推”和“拉”的節(jié)點(diǎn)?，F(xiàn)在因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展，這個(gè)節(jié)點(diǎn)在往上游移，可能移動(dòng)到了在座諸位的倉里，可能移動(dòng)到了田間地頭，這個(gè)點(diǎn)在哪里，實(shí)際上是兩種力量博弈的結(jié)果。我們看到了門店關(guān)閉潮，實(shí)際上是這種博弈的外在表現(xiàn)!

　　從上圖可以看出一端的電商給自己起了個(gè)名字叫新零售，或者搞了個(gè)高端概念叫S2b2b，而且不約而同地選擇了將生鮮作為是主戰(zhàn)場，這種博弈是目前B2B、S2b模式盛行的背后邏輯，實(shí)質(zhì)上在重構(gòu)整個(gè)產(chǎn)品商的供應(yīng)鏈或是分銷鏈的結(jié)構(gòu)來看，最好的跑道是生鮮和快消品。所以可以看到未來整個(gè)節(jié)點(diǎn)里，生鮮對節(jié)點(diǎn)是有很強(qiáng)的依賴的，全國性的多級(jí)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)是生鮮無論2B還是2C的基礎(chǔ)，從上游到下游，會(huì)形成產(chǎn)區(qū)節(jié)點(diǎn)、銷區(qū)的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，和城市共配節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，誰擁有這些節(jié)點(diǎn)，誰就擁有冷鏈天下，如何利用這兩種力量的博弈過程和結(jié)果就是需要在座諸位省時(shí)度事，設(shè)計(jì)新環(huán)境下的商業(yè)模式!要認(rèn)識(shí)到誰是你的朋友，誰是你的敵人!

　　這兩種力量，各有自已的生態(tài)和資源，比如渠道商或電商的組合力量，他們依靠O2O、閃配、送外賣、最后一公里的前置倉，品牌商和制造商依靠做上游集采服務(wù)、一層一層的代理分銷體制或是傳統(tǒng)的第三方物流構(gòu)成了自己的生態(tài)，這兩種力量中間會(huì)在新的博弈中產(chǎn)生一系列新的物流商業(yè)模式，例如平行倉、云倉，去中心化的樞紐hub，或者即將出現(xiàn)的深度網(wǎng)格化物流，這是我要談的所謂節(jié)點(diǎn)為王的概念。

　　資本對冷鏈做什么呢?

　　在資本的驅(qū)動(dòng)下，給公共冷鏈帶來跨越式發(fā)展。公共冷鏈本質(zhì)是共享、共倉、共配的經(jīng)濟(jì)。拿美國來看，食品安全的高要求提出來后，消費(fèi)者愿意給整個(gè)安全服務(wù)溢價(jià)，使得80年代、90年代大量的公共倉儲(chǔ)、公共的冷鏈服務(wù)得到了快速發(fā)展。在中國嚴(yán)厲的食品安全標(biāo)準(zhǔn)提出以后，緊接作就是公共類冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的大爆發(fā)，這兩個(gè)趨勢是一樣的，尤其是中國的B2B主戰(zhàn)場擺在了生鮮食品，這是美國這樣的國家過去沒有的市場結(jié)構(gòu)性變化，在未來中國也會(huì)這樣，我們可以預(yù)測，中國甚至也會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的冷鏈PE，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　大家談到冷鏈物流，一定要理解為誰服務(wù)的問題。整個(gè)食品或者冷鏈往下走，基本上分成兩個(gè)渠道，一個(gè)渠道是在家吃的部分，這部分傳統(tǒng)上是通過零售往上走的，另外是在外面吃的部分，是通過餐飲、團(tuán)餐在往下走的，在傳統(tǒng)上，這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)其實(shí)是互不搭杠的。但隨著中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中間的間隙正趨于模糊，這就是新零售的概念，所有創(chuàng)新在冷鏈里面就是紅色箭頭的部分，這部分是現(xiàn)在創(chuàng)新層出不窮的部分，這種創(chuàng)新把過去原來以為完全不同的兩個(gè)渠道整合在一起。產(chǎn)生了所謂的中食概念，在未來中食一定會(huì)模糊零售和食品服務(wù)，里面會(huì)產(chǎn)生中央化的、工廠化的多用戶的食品HUB來適應(yīng)現(xiàn)在的變化，將食品工廠前置化!hub化!

　　我們面對的新零售理念，使得未來全渠道流通服務(wù)會(huì)蔚然成風(fēng)，而全渠道流通服務(wù)會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式會(huì)構(gòu)筑在供應(yīng)鏈服務(wù)基礎(chǔ)之上。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在規(guī)模化的集采、工業(yè)化的生產(chǎn)加工、標(biāo)準(zhǔn)化的交付服務(wù)，構(gòu)成了整個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈條和未來的商業(yè)模式。

二、利潤去哪了？

　　目前冷鏈行業(yè)存在的問題，其生意基本上是倉的數(shù)量決定所做收入的多少，一擴(kuò)倉就會(huì)虧錢，倉本身是資源卻成了制約，它制約著規(guī)模。

　　第二是區(qū)域擴(kuò)張，大多數(shù)企業(yè)都是區(qū)域化的服務(wù)業(yè)者，但客戶是在全國化拓展的，如何適應(yīng)客戶的需要呢，客戶雖然有需求，但確實(shí)全國性的外地需求不足以讓你賺錢，這是一個(gè)傷腦筋的老問題。

　　第三是價(jià)值點(diǎn)不多，傳統(tǒng)上冷鏈物流無論是倉還是運(yùn)輸都是新的價(jià)值點(diǎn)不多，都是一個(gè)第三方合約物流的典型模式，很顯然，食品服務(wù)和零售服務(wù)的交融是可以創(chuàng)造新的商業(yè)模式的。同樣，在倉儲(chǔ)里、在配送里存在更多的價(jià)值，但現(xiàn)在陷入了同質(zhì)化的競爭。

　　第四是毛利方面刀尖舔血，持續(xù)走低。大家如果不能在資產(chǎn)效率上提升，無法祈求客戶提升你的毛利!

　　第五是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈?zhǔn)秋孁c止渴，雖然出現(xiàn)了一些帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)新平臺(tái)，但如何把互聯(lián)網(wǎng)和冷鏈的模式走出來，現(xiàn)在仍沒有成熟的模型。

三、細(xì)分領(lǐng)域是否存在

　　坦率來講，冷鏈物流是一個(gè)很好的行業(yè)，是一個(gè)抗周期的，跟人民群眾的生活相關(guān)的，中國的人口紅利是行業(yè)持續(xù)成長的基本保證，是一個(gè)可以長期存在、長期發(fā)展的行業(yè)。另外這也是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，它的增值服務(wù)與消費(fèi)者的距離相關(guān)，距離消費(fèi)者越近，價(jià)值存在點(diǎn)就越多。

　　接下來分享我對冷鏈細(xì)分市場的看法，外行要看物流行業(yè)，有兩個(gè)基本維度，一個(gè)是服務(wù)的維度，就是標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化;二是單票重量的維度，單票重量越低越容易標(biāo)準(zhǔn)化，單票重量越低潛在的個(gè)體服務(wù)企業(yè)的規(guī)模越大。

　　冷鏈?zhǔn)欠穹弦陨线壿嬆?

　　冷鏈與普貨的最大區(qū)別是需要交付服務(wù)，向消費(fèi)者靠的越近交付服務(wù)就越復(fù)雜，而許多冷鏈物流其本質(zhì)是個(gè)性化的第三方物流服務(wù)，所以我認(rèn)為冷鏈快遞不會(huì)存在，因?yàn)槔滏湹慕桓斗?wù)是很難用快遞的標(biāo)準(zhǔn)化來應(yīng)對不同的品類，應(yīng)對不同細(xì)分市場的客戶需求，尤其是你面對的客戶不是最終的消費(fèi)者，而是B端的時(shí)候，它一定有個(gè)性化的要求，假如有冷鏈快遞存在，就意味著它服務(wù)要求必須是標(biāo)準(zhǔn)化的，這通常就是單品類的SKU爆款才能做到，所以有B2C的類快遞宅配服務(wù)，但無冷鏈快遞。真正服務(wù)C端的冷鏈宅配也只是一般的快遞企業(yè)。

　　冷鏈零擔(dān)也是同樣的邏輯，交付服務(wù)較困難。因?yàn)榉?wù)對象是個(gè)性化的，冷鏈零擔(dān)不是把冷鏈?zhǔn)‰H之間或是全國性的干線網(wǎng)絡(luò)做出較高服務(wù)水平就會(huì)吸引貨源，而且因?yàn)槭抢鋫}對冷倉的交付服務(wù)，持有倉資源的玩家才能實(shí)施這項(xiàng)服務(wù)的，而沒有倉資源的所謂網(wǎng)絡(luò)玩家則很難成為零擔(dān)的服務(wù)業(yè)者。因此，冷鏈快遞或者冷鏈零擔(dān)是不存在的，尤其是冷鏈零擔(dān)，因?yàn)槔滏溋銚?dān)要依托倉到倉，而且冷鏈零擔(dān)貨物的總量級(jí)不夠規(guī)模，無法承擔(dān)其全國性網(wǎng)絡(luò)的成本，而且個(gè)性化服務(wù)太強(qiáng)，無法用單純的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品去篩選客戶。冷鏈整車毫無疑問是存在的，它需要的個(gè)性化服務(wù)不強(qiáng)，有的是門到門的運(yùn)輸，容易標(biāo)準(zhǔn)化。

　　我認(rèn)為在冷鏈里最重要的邏輯，就是要擁有上圖中兩個(gè)以上的要素，要么擁有冷鏈倉資源，要么擁有貿(mào)易，要么有運(yùn)作服務(wù)。這個(gè)三角形里面的關(guān)系，冷鏈設(shè)施與冷鏈物流構(gòu)成了所謂一體化服務(wù)，冷鏈運(yùn)作與食品交易的結(jié)合是是深度分銷，冷鏈設(shè)施與交易服務(wù)的結(jié)合是供應(yīng)鏈金融?？梢钥吹?，大家一定要多占有要素，才能成功!這是大家要努力的方向，總之只有單一的要素是很難成功的，必須要擁有兩個(gè)以上的要素。

四、未來五年中國物流行業(yè)的投資主題

　　總體來講我們看到機(jī)會(huì)非常多，這都是資本關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是能夠創(chuàng)造大企業(yè)的點(diǎn)。我預(yù)計(jì)在未來的幾年里面大量的錢還會(huì)投入進(jìn)來，整個(gè)冷鏈行業(yè)的資本泡沫是非常明顯的，也就是在未來大家會(huì)看到像易果、每日優(yōu)鮮、信良記這樣的B2B的平臺(tái)吸引了許多資本，包括像盒馬鮮生、超級(jí)物種這樣的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，他們其實(shí)都是在組織過去一些碎片化的東西，冷鏈物流在這些創(chuàng)新中扮演了非常重要的角色，但是貨在誰手，誰擁有訂單，他們就擁有了相當(dāng)大的發(fā)言權(quán)和有抓手來整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在未來的3-5年，整個(gè)投資的主體是重新定義冷鏈的協(xié)同。我個(gè)人的看法是有以下四點(diǎn)：

　　一是工具即是平臺(tái)。在冷鏈領(lǐng)域里面有些真正能提升冷鏈資產(chǎn)的運(yùn)營效率，提升我們的服務(wù)，降低貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)的工具一定會(huì)成為平臺(tái)。

　　二是資產(chǎn)即為生態(tài)。這在冷鏈里很明顯，擁有設(shè)施和庫存，就極為容易作為抓手來打造生態(tài)。

　　三是標(biāo)準(zhǔn)即通綜合。其實(shí)很多個(gè)性化的服務(wù)是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，需要把這些個(gè)性化的服務(wù)分解為標(biāo)準(zhǔn)化、單元化的服務(wù)，這樣才能規(guī)?；コ砷L，所以我認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)即通綜合。

　　四是簡單即同復(fù)雜。將來冷鏈物流公司或是冷鏈物流服務(wù)商或是供應(yīng)鏈的服務(wù)商，一定是商業(yè)模式非常簡單，而不是很復(fù)雜的商業(yè)模式。數(shù)據(jù)服務(wù)的變現(xiàn)取決于工具，重資產(chǎn)是打造生態(tài)最重要的手段，未來冷鏈的3PL要標(biāo)準(zhǔn)化，把標(biāo)準(zhǔn)化和綜合物流的服務(wù)結(jié)合起來。因此我認(rèn)為未來的幾年里面，冷鏈的新協(xié)同一定要從這四個(gè)維度來思考。

　　我一年前提了未來五年的物流產(chǎn)業(yè)投資的三個(gè)主題，這在冷鏈里面是完全一樣的邏輯。

　　首先要碰貨為先。碰貨有很多種方式，把貨買下來也是一種方式，跟甲方或者跟品牌商有長期的合作關(guān)系，這也是一種關(guān)系。所以碰貨我覺得是非常重要的，在冷鏈里面尤其重要。

　　二是節(jié)點(diǎn)為王。你要有關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，要有樞紐，要有重資產(chǎn)。才能構(gòu)建在未來大博弈中的有利身位!你也才能創(chuàng)造增值服務(wù)的機(jī)會(huì)!

　　三是技術(shù)驅(qū)動(dòng)。技術(shù)能夠提升資產(chǎn)的效率，降低金融的風(fēng)險(xiǎn)!說到底，物流行業(yè)的出路在于提升運(yùn)作效率，降低成本，這都要靠技術(shù)。尤其是人工智能和大數(shù)據(jù)!

　　這些都是冷鏈物流投資關(guān)鍵熱詞，當(dāng)然還有生鮮的無人售貨，需要背后冷鏈物流的支持，都是過去所沒有面對的問題。我相信在未來的三到五年，物流企業(yè)扮演的角色會(huì)發(fā)生非常大的變化，記住，碰貨為先、節(jié)點(diǎn)為王、技術(shù)驅(qū)動(dòng)。

　　當(dāng)然，我說的也有可能都是錯(cuò)的!

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