“2014年一季度，陜汽重卡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)率突破50%，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升，實(shí)現(xiàn)了首季‘開(kāi)門(mén)馬上紅’。”陜重汽銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人近日告訴記者。
是什么原因推動(dòng)陜汽在開(kāi)春之際就取得如此業(yè)績(jī)？該公司今年二季度能否延續(xù)一季度的發(fā)展勢(shì)頭呢？第一商用車(chē)網(wǎng)記者為此采訪了陜重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝。
陜重汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝
產(chǎn)品布局 全方位發(fā)力
周銀朝告訴記者，對(duì)于車(chē)型的全方位發(fā)力，是陜汽重卡今年增長(zhǎng)迅速的重要原因之一。
首先，對(duì)于標(biāo)載牽引車(chē)市場(chǎng)，周銀朝坦言，這一領(lǐng)域一直是陜汽重卡的弱項(xiàng)。為此，陜汽重卡蟄伏數(shù)年，推出了新M3000這款產(chǎn)品。“今年，新M3000 6×2標(biāo)載牽引車(chē)與新M3000 8×4公路自卸車(chē)的市場(chǎng)表現(xiàn)都很好，特別是公路自卸車(chē)，銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)80%，成為今年的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。”
其次，對(duì)于今年普遍被看好的城市渣土車(chē)市場(chǎng)，陜汽也推出了相應(yīng)產(chǎn)品。據(jù)周銀朝介紹，陜汽城市渣土車(chē)具有自重輕、容量大和油耗低等特點(diǎn)，6×4車(chē)型自重比競(jìng)品輕2噸，8×4車(chē)型比競(jìng)品輕3噸。
此外，陜汽的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域——天然氣車(chē)，依然保持著穩(wěn)定銷(xiāo)量。據(jù)周銀朝透露，陜汽天然氣車(chē)型今年一季度的銷(xiāo)量達(dá)到3700輛，“貢獻(xiàn)非常大”。
除了針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的主力車(chē)型外，陜汽還針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推出了主打產(chǎn)品。
以河北市場(chǎng)為例，周銀朝告訴記者，陜汽主打的是天然氣卡車(chē)和新M3000系列6×2車(chē)型。“天然氣車(chē)既環(huán)保又具有經(jīng)濟(jì)性，能給用戶帶來(lái)價(jià)值。此外，河北重卡市場(chǎng)的特點(diǎn)是車(chē)型比較單一，主要是6×2牽引車(chē)。與市場(chǎng)上的主流競(jìng)品相比，德龍新M3000的經(jīng)濟(jì)性絲毫不弱于它們。”
陜汽德龍新M3000系列
周銀朝表示，2014年，陜汽重卡希望物流用車(chē)銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的40%，“現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到37%”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，陜汽重卡還針對(duì)長(zhǎng)途物流標(biāo)載市場(chǎng)推出了中高端的德龍X3000，目前正在試銷(xiāo)階段。
體驗(yàn)式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 深入市場(chǎng)
有了適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，下一步就是如何將其推廣到市場(chǎng)。
在周銀朝看來(lái)，當(dāng)前4S店的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式效果正在逐漸減弱，而企業(yè)的推廣活動(dòng)成效明顯。“要走出去，走到貨場(chǎng)、高速公路服務(wù)站和礦區(qū)等地方，進(jìn)行體驗(yàn)式推廣。”
據(jù)了解，今年陜汽重卡僅促銷(xiāo)活動(dòng)就計(jì)劃舉行2800場(chǎng)，包括烈焰行動(dòng)、碧野行動(dòng)以及卡車(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)等。“從已經(jīng)舉行的800多場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，效果還是比較明顯的，尤其是對(duì)于弱勢(shì)市場(chǎng)提升效果明顯。”
周銀朝舉例說(shuō)，在河北重卡市場(chǎng)，一汽青島與歐曼是主流品牌，陜汽重卡與他們的差距比較明顯。為了改變這一現(xiàn)狀，陜汽在河北的八個(gè)區(qū)域依次舉行了“烈焰行動(dòng)”。通過(guò)一系列的活動(dòng)推廣，“目前陜汽重卡與一汽青島和歐曼的差距正在逐步縮小。”
不僅如此，陜汽重卡還聯(lián)合濰柴、漢德車(chē)橋和法士特變速箱等黃金產(chǎn)業(yè)鏈成員，共同舉行了全國(guó)卡車(chē)特技體驗(yàn)營(yíng)，通過(guò)繞車(chē)演講以及特技表演，讓用戶進(jìn)一步了解陜汽的產(chǎn)品性能和品質(zhì)，逐漸擴(kuò)大陜汽的品牌影響力。
陜汽重卡特技表演
不確定因素多 今年重卡市場(chǎng)難測(cè)
通過(guò)產(chǎn)品布局和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，陜汽今年一季度取得了50%的增長(zhǎng)。這一勢(shì)頭能否延續(xù)下去呢？
周銀朝表示，一季度重卡整體市場(chǎng)同比增長(zhǎng)16%，市場(chǎng)形勢(shì)并不算太好。“這也表現(xiàn)在運(yùn)價(jià)上，原來(lái)噸公里運(yùn)價(jià)為2毛3分錢(qián)左右，最高時(shí)為三毛錢(qián)；而現(xiàn)在只有一毛八分錢(qián)。僅一些使用天然氣卡車(chē)的用戶能勉強(qiáng)維持生計(jì)。”
他認(rèn)為，運(yùn)價(jià)是卡車(chē)和商用車(chē)的晴雨表。運(yùn)價(jià)低是由于煤炭、鋼鐵等市場(chǎng)一直低迷，特別是山西、內(nèi)蒙古、東北、陜北、新疆等地的自卸車(chē)及礦用車(chē)市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)下滑影響較大。
周銀朝同時(shí)認(rèn)為，天然氣卡車(chē)、城市渣土車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)未來(lái)幾年依然有旺盛的需求。“西南地區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)力度比較大，加上江浙滬一帶的物流市場(chǎng)也還不錯(cuò)，助推了今年一季度的重卡市場(chǎng)表現(xiàn)。”
盡管如此，周銀朝對(duì)于二季度市場(chǎng)仍表示出一定擔(dān)憂：“由于京津冀治理霧霾，鋼廠出現(xiàn)大范圍關(guān)閉，導(dǎo)致河南、京津冀以及山東等物流大省重卡銷(xiāo)量大幅下滑，需求不會(huì)像往年那么旺盛。”
談到全年重卡市場(chǎng)，周銀朝認(rèn)為變數(shù)很大。“一方面，2015年1月1日重型車(chē)正式實(shí)施國(guó)Ⅳ，對(duì)于今年重卡市場(chǎng)會(huì)有多大影響，很難判斷；另一方面，由于各地剛開(kāi)完兩會(huì)，一些投資項(xiàng)目仍沒(méi)有正式啟動(dòng)。這些項(xiàng)目具體實(shí)施及其傳導(dǎo)過(guò)程需要一段時(shí)間，而且項(xiàng)目的拉動(dòng)作用究竟如何，還很難說(shuō)。”
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