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       最近，O2O領(lǐng)域有兩個(gè)熱點(diǎn)，一是外賣大火，不管是美團(tuán)外賣還是百度外賣，都可稱優(yōu)惠多，人氣高；另一個(gè)熱點(diǎn)，就是一大波生鮮電商的崛起，比如許鮮網(wǎng)、果樂樂等，以新鮮蔬果、肉類、海鮮等作為高附加值為主產(chǎn)品的生鮮電商呈現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。這兩個(gè)熱點(diǎn)背后是什么呢？正是我要和大家交流的互聯(lián)網(wǎng)+物流——下一個(gè)風(fēng)口上飛起來的豬。

　　今天是7月28日，是我創(chuàng)業(yè)的公司速派得成立一周年的日子。我整理了一下一年來的體會，可謂一半是海水一半是火焰，基于這些體會，我有三個(gè)論斷，與大家共享。

　　第一， 下一個(gè)估值超過150億美元的企業(yè)，一定會出在物流行業(yè)；尤其是同城物流，已成投資風(fēng)口。

　　第二， 整合社會閑散運(yùn)力，整車+零擔(dān)才是同城快運(yùn)物流破局的關(guān)鍵。

　　第三， 物流的最后一公里不僅是各種運(yùn)輸方式的交匯點(diǎn)，更是用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵場景，要笑到最后，得做一個(gè)輕資產(chǎn)+重體驗(yàn)的公司。

先說說第一件事，我為什么做速派得同城快運(yùn)

　　最近投資圈有個(gè)說法，每個(gè)前一段時(shí)期沖動投了020項(xiàng)目的VC，現(xiàn)在都不得不再去投一家互聯(lián)網(wǎng)物流公司。這看似是個(gè)玩笑，但是真相只有一個(gè)——那就是：物流行業(yè)是所有實(shí)體類O2O的母行業(yè)。不管是鮮花、蛋糕，還是瓜果蔬菜，或者家居建材家電，用戶下單后，一定要送到家，服務(wù)才算完成。所以，物流在包含移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的任何時(shí)代，都是一個(gè)剛需。

　　其次，物流市場夠大，這是個(gè)萬億級的市場。物流業(yè)整體占到GDP18%，這是超過了房地產(chǎn)行業(yè)比重的。隨著電商經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及新一代移動互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的崛起，到家服務(wù)的物流行業(yè)的比重還會上升。

　　拿剁手族們熟悉的快遞行業(yè)來說，也許大家不太相信，快遞在2000年幾乎毫無存在感，而伴隨著電商發(fā)展，由于小件商品的增多，已經(jīng)產(chǎn)生出四通一達(dá)（申通快遞、圓通速遞、中通速遞、百世匯通、韻達(dá)快遞）以及順豐這樣的大型快遞公司。前幾天，國統(tǒng)局發(fā)布消息，由于網(wǎng)絡(luò)零售帶動快遞服務(wù)，今年上半年全國快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入總計(jì)1195.7億元，同比增長33.2%；所發(fā)快遞包裹數(shù)總計(jì)84.6億件，同比增加了25.6億件，增長率達(dá)43.3%。現(xiàn)在，還有幾個(gè)行業(yè)有這樣驚人的增長？！

　　很多人認(rèn)為我們速派得是快遞公司，但是我們不是，我們是同城快運(yùn)公司，同樣解決最后一公里的物流，快遞做小件物品，我們來解決運(yùn)送中大件的難題。（當(dāng)然，如果你需要，我們也很樂意為您送小件物品。）這個(gè)為下一代消費(fèi)者服務(wù)的物流市場未可限量。

　　第三，這個(gè)市場有真實(shí)痛點(diǎn)。目前，國內(nèi)的干線物流可以說大局已定，也就是主要城市之間的運(yùn)輸，鐵路、航空、水運(yùn)且不用說，公路運(yùn)輸業(yè)基本被服務(wù)較為統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)的專線公司所覆蓋。但是，我在上一家干線物流公司的從業(yè)經(jīng)歷中，經(jīng)常出現(xiàn)在我面前的一個(gè)問題是：“貨運(yùn)到目的地城市了，然后呢？”

　　我發(fā)現(xiàn)，干線企業(yè)的慣常解決方法有兩種，一種是把麻煩推給客戶，要求他們到物流園自提；另一種是干線物流公司自己找車，但一般都需要等到貨把整車裝滿后，再開始挨個(gè)進(jìn)行派送。而這兩種方法顯然都不是最優(yōu)解，前者犧牲了干線的服務(wù)能力，而后者犧牲了時(shí)間和效率。因此，很多同城快運(yùn)的需求，其實(shí)是被壓抑了。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會運(yùn)力的共享用車模式為我提供了一個(gè)可行的解決思路，經(jīng)過調(diào)試，一個(gè)整合社會閑散運(yùn)力、按體積計(jì)費(fèi)、通過智能路由實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)取送的物流模式逐漸清晰。

移動互聯(lián)網(wǎng)下，一大波同城物流正在興起

　　去年初我有做速派得這個(gè)想法的時(shí)候，還覺得為時(shí)尚早，沒想到去年底，物流行業(yè)已經(jīng)如雨后春筍般興起了一大波貨運(yùn)APP、網(wǎng)站平臺，這其中即有從互聯(lián)網(wǎng)科技類公司創(chuàng)建的，也有物流實(shí)體公司創(chuàng)建的。不過，大家模式各不相同，速派得的整車+零擔(dān)的同城快運(yùn)模式、合驛物流的BFC倉配一體化模式、全運(yùn)匯物流的嗖嗖貨巴公交化運(yùn)營模式、卓昊物流的零擔(dān)港到門直送模式、孟源物流的二級集運(yùn)中心+三級門店模式、時(shí)時(shí)順物流的鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合物流超市模式、居家通物流的一站式大件家具送裝一體化模式、萬家物流的零擔(dān)共配模式、駒馬物流的車隊(duì)代運(yùn)營模式、云鳥的臨時(shí)車隊(duì)模式、蘭犀牛和58貨運(yùn)的專車模式等等，還有更多不一而足。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)同行不完全統(tǒng)計(jì)，年初時(shí)涌現(xiàn)的貨運(yùn)類APP多達(dá)300家以上，而目前到B輪只有近10家，已經(jīng)重現(xiàn)百團(tuán)大戰(zhàn)的慘烈。但是，能夠活下來，堅(jiān)持到最后的三家，真正能夠解決最后一公里物流難題的公司，一定會擁有難以估量的巨大的價(jià)值。

　　也有人問我，美團(tuán)外賣和百度外賣都說是在做同城物流，京東到家也是在做社會眾包型的物流，你們有什么機(jī)會？其實(shí)，他們的老總說得很清楚，30分鐘3公里，是他們的物流標(biāo)準(zhǔn)，他們開電動自行車，而我做的是中大型貨物，更遠(yuǎn)的路程（如北京6環(huán)之內(nèi)），貨車是標(biāo)配。所以說，我們不是競爭，而是互補(bǔ)，來織就一張城市共同配送的大網(wǎng)。

　　我們破局的關(guān)鍵：整合社會閑散運(yùn)力、整車+拼貨

　　上面說到，不下300多家APP在做互聯(lián)網(wǎng)+物流的探索，但是，在我看來，這些公司并未能覆蓋到物流的每一個(gè)環(huán)節(jié)，大部分APP都是從信息整合的角度切入，僅提供一個(gè)平臺服務(wù)；而開始考慮進(jìn)行車隊(duì)整合管理的很少，即使有，也都是整車配送，而這其實(shí)是浪費(fèi)了移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，和原有的黃牛信息交換模式如出一轍，無非是把打電話換成了APP，“然而其實(shí)并沒有什么luan用?！?/span>

　　為了解開這個(gè)難題，我在創(chuàng)業(yè)前先花了將近八個(gè)月的時(shí)間做市場調(diào)查，采樣了全國各地2000多名司機(jī)，通過各種渠道拜訪了300多個(gè)物流、商貿(mào)、個(gè)人類的客戶，在這個(gè)過程中，對同城物流市場需求有了更加深刻的理解。

　　傳統(tǒng)模式本質(zhì)上提供不了便捷、標(biāo)準(zhǔn)化、低成本、高效率的綜合運(yùn)力調(diào)配解決方案：一，客戶的需求零散、非計(jì)劃性、多批次，少批量，在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈方案中，往往依靠建立庫存和信息系統(tǒng)的方式來解決，此法成本高，而對中小型商戶幾乎不可行；二，貨物配送目的地分散，對于客戶、尤其是中小商戶，能滿足同城拼貨服務(wù)的配送服務(wù)商基本缺失；三，對時(shí)效性的要求往往比較高，自行集貨拼貨往往等待時(shí)間過長，不能；四，定價(jià)和服務(wù)流程沒有被標(biāo)準(zhǔn)化。

先給大家分析一下目前同城貨運(yùn)移動互聯(lián)網(wǎng)化常見的三種模式：

　　1、簡單車貨匹配的模式：類似滴滴打車和快的打車的簡單拷貝做成的車貨交易平臺。這種模式在同城物流市場很難生存，首先C類客戶需求場景不清晰，頻次不高；其次B類客戶又基本不存在車貨信息不匹配的場景，且大多數(shù)這類模式的產(chǎn)品不能完成交易閉環(huán)，交易雙方對平臺的依賴很低，平臺也無法對交易過程以及價(jià)格進(jìn)行把控。

　　2、類似專車的整車模式：用戶可以選擇需要的車型，按照車輛類型，進(jìn)行整車租用交易，即最小的交易單元為整車。相對于簡單車貨匹配的產(chǎn)品，對價(jià)格有了明確的定義，也可實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)，但由于城市內(nèi)部物流的基本特征是貨源非常分散，對運(yùn)輸時(shí)效又要求很高，最小交易單元為整車的產(chǎn)品對于客戶的集貨能力要求相當(dāng)高，C類客戶自己積攢到需要整車運(yùn)輸?shù)呢浟靠赡苄院苄?，而B類客戶又多有常年合作的熟悉司機(jī)和車輛，只可能在非常緊急以及沒有合適車輛時(shí)才會考慮臨時(shí)從外部找車，一旦貨源穩(wěn)定，車貨雙方也極有可能脫離平臺。同樣還是因?yàn)槌鞘袃?nèi)部物流需求分散，不太可能會出現(xiàn)此類模式創(chuàng)業(yè)者希望看到的大量訂單接力情況（除非上一單的終點(diǎn)附近正好有下一個(gè)整車需求）。

　　3、虛擬車隊(duì)的模式：通過各種微信或APP模式聚合司機(jī)，形成虛擬車隊(duì)，將B類客戶的貨源在內(nèi)部展開招標(biāo)，價(jià)低者得。此種模式，由于沒有根本上改變此類客戶的交易模式和成本結(jié)構(gòu)，（貨源比較充足的貨主的運(yùn)價(jià)一定較低，而服務(wù)有剛性成本，車主不太可能長期以低于剛性成本的價(jià)格服務(wù)），且服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)沒有保證（最低價(jià)格的交付一定是以最低質(zhì)量服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)），單純的補(bǔ)貼只是持續(xù)的燒錢，或者依靠補(bǔ)貼吸引原來就和客戶形成穩(wěn)定服務(wù)的車隊(duì)到線（大貨量，有計(jì)劃性需求的客戶往往都有穩(wěn)定的傳統(tǒng)車隊(duì)提供服務(wù)），沒有清晰的盈利模式。虛擬車隊(duì)的平臺實(shí)際參與交易只有招標(biāo)的那一瞬間，后續(xù)服務(wù)都在司機(jī)和貨主之間進(jìn)行，如果沒有補(bǔ)貼，雙方都有極強(qiáng)的跳開中間平臺的動力。最重要的是實(shí)際上大部分的計(jì)劃性需求都是以效率降低，運(yùn)力冗余作為前提的，即使如此，由于供應(yīng)鏈正在變短，中間的倉庫調(diào)節(jié)環(huán)節(jié)越來越少（向C2B轉(zhuǎn)變），每天都有臨時(shí)調(diào)整，如果有新的交易模式提供按需組織服務(wù)，這些客戶一定會毫不猶豫的轉(zhuǎn)移。

　　因此說，以上三種都不是同城快運(yùn)的最佳路徑，核心就是它沒有解決城市物流的頑疾：離散+隨機(jī)。貨物散、地點(diǎn)散、需求隨機(jī)、時(shí)間隨機(jī)。那么第四種模式，就是速派得在做的“拼貨+整車”的模式。我們開創(chuàng)性地改變了以往傳統(tǒng)物流行業(yè)以“重量”計(jì)費(fèi)的成本結(jié)構(gòu)，按“體積計(jì)費(fèi)”來出售運(yùn)輸?shù)目臻g，同時(shí)，移動智能路由的規(guī)劃能滿足實(shí)時(shí)上貨卸貨、多取多送的客戶需求，較為靈活，讓某些中小型商戶可以徹底取消倉儲，實(shí)現(xiàn)柔性配送；實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，標(biāo)準(zhǔn)化所有服務(wù)。

　　所以，速派得的模式完全是不同于上述三種的“整車+拼貨”模式，也就是讓貨物既可以坐上“專車”，也可以坐上“順風(fēng)車”。拼的不是模式甚至也不是技術(shù)，是運(yùn)營。客觀地說，速派得的模式形不成核心競爭力，因?yàn)楦偁帉κ值纳虡I(yè)模式也會變，甚至山寨也可以變得更快——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一定要注意，商業(yè)模式形不成壁壘。

　　那么，做這樣一個(gè)物流O2O產(chǎn)品，技術(shù)是不是核心競爭力呢？

　　還是從我們獨(dú)特的商業(yè)模式來說，是整合社會閑散運(yùn)力，注意：閑散運(yùn)力，不是閑散車輛。車輛只是運(yùn)力的一種形式或者不完全的形式，還包含司機(jī)這些要素，我的理解是閑散運(yùn)力即使現(xiàn)在這個(gè)車是忙的，但是中間可能還有空的地方，還有空的時(shí)間，這些東西都可以叫做閑散運(yùn)力，我整合的是閑散運(yùn)力。

　　怎么整合？第一要降低空載率，第二要降低空馳率，這就需要通過技術(shù)手段，移動互聯(lián)以及大數(shù)據(jù)的挖掘去進(jìn)行運(yùn)籌優(yōu)化的條件。移動互聯(lián)網(wǎng)只是表象，算法才是核心，通過后端強(qiáng)大的智能路由和自動派單的系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)的方式是，車輛運(yùn)行的線路，多點(diǎn)取送，實(shí)現(xiàn)一個(gè)車輛在運(yùn)營過程中配貨，成為城市當(dāng)中的零擔(dān)，將交易單元最小化。

　　物流是大數(shù)據(jù)應(yīng)用極其重要的行業(yè)，我們依靠數(shù)據(jù)挖掘和分析，進(jìn)行動態(tài)控制和優(yōu)化的技術(shù)，在復(fù)雜的環(huán)境下不斷掌控路況的變化和司機(jī)的狀態(tài)，從而不斷的調(diào)整優(yōu)化實(shí)現(xiàn)作業(yè)過程。BI系統(tǒng)體現(xiàn)出自動的學(xué)習(xí)，調(diào)整的技術(shù)，邊學(xué)、邊調(diào)整、邊采集的信息，這個(gè)體現(xiàn)了智能應(yīng)用的場景。

　　但是我認(rèn)為，技術(shù)是競爭門檻，是我們的競爭優(yōu)勢，還算不上核心競爭力。我們要做的是，在一個(gè)重型的O2O產(chǎn)品上，運(yùn)營得比對手更好，客戶體驗(yàn)比對手更好。物流的最后一公里不僅是各種運(yùn)輸方式的交匯點(diǎn)，更是用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵場景，速派得要做一個(gè)輕資產(chǎn)+重體驗(yàn)的公司。

　　核心競爭力在產(chǎn)品運(yùn)營。目前，我們已經(jīng)在北京、上海、天津、杭州、深圳、武漢6個(gè)城市開始服務(wù)，擁有了幾千輛運(yùn)營車輛。雖然沒有自己的車，但是要不斷去進(jìn)行司機(jī)招募，司機(jī)培訓(xùn)，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。我們最近上線了能夠?qū)崟r(shí)查看車輛的系統(tǒng)以及司機(jī)評價(jià)系統(tǒng)，都是為了營造最好的客戶體驗(yàn)，這是一個(gè)不斷完善的過程。

　　總的來說，目前互聯(lián)網(wǎng)+物流這個(gè)行業(yè)還是有點(diǎn)浮躁的，喜歡三板斧，“補(bǔ)貼、造勢、造詞”。補(bǔ)貼是給錢，造勢是到處吹牛，造詞是去造一些比較拗口的專業(yè)名詞，我個(gè)人覺得真的沒有意義。

　　十五年前一個(gè)老師給我講過一個(gè)葵花寶典的故事。所有人都想練絕世武功，翻開第一頁，欲練神功，必先自宮。結(jié)果翻開第二頁，即使自宮，未必成功，這就昏了。很多事情其實(shí)真的不能看它的表面，絕招不一定是快，方向錯(cuò)了再努力也沒用。就像補(bǔ)貼，燒錢很快，但補(bǔ)貼是法寶嗎？補(bǔ)貼是任性，任性的基礎(chǔ)是背后有干爹。我們并不是要一味地造勢、一味地補(bǔ)貼錢，而是真正意義上思考如何改進(jìn)改善現(xiàn)有的交易環(huán)節(jié)，去優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條，通過一些工具和方法的應(yīng)用優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來的成本降低才是真正的降低，而不是單純地靠補(bǔ)貼吸收用戶。

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