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投機取巧、靠運氣，還是一步一個腳印、樹品牌？

       汕德卡好在哪里？“除了曼技術(shù)的發(fā)動機、變速箱和駕駛室這些強大配置外，其他零部件也都來自于國際頂級供應(yīng)商，后期用車成本很低，零部件價格也不高，幾乎能做到百分百的出勤率。車好是一個整體的概念，整車匹配好了才能算好車。”唐純認為，好產(chǎn)品是參與市場競爭的基礎(chǔ)，用技巧、講策略只是把產(chǎn)品賣出去的手段，如果產(chǎn)品不好，一切都是零。

       重卡市場的競爭已趨于白熱化，有的品牌夸大宣傳，有的瘋狂壓價，甚至有的還投機取巧、做一錘子買賣，這些都被唐純視作紅線?！澳阒恍枰嬖V用戶你的車能給他帶來什么，剩下的就讓他自己去體驗。賣車要靠一整套的服務(wù)來作支撐，分析他的用車工況、足夠便捷的金融方案、足以讓他放心的售后服務(wù)等等，賣一輛車就要讓他成為一個口碑傳播的‘發(fā)射源’，用戶帶動用戶，市場就會逐步被打開?！?/span>

       唐純的這一理論有一個活生生的案例作詮釋。星含運輸（沈陽）有限公司業(yè)務(wù)負責(zé)人劉春江自2007年進入運輸行業(yè)，7年的時間里他有著穩(wěn)定的貨源——給米其林、普利司通運輸輪胎，給修正藥業(yè)運送藥材，但他一直沒有自己的車，而是靠包車來運營。隨著運費的逐年下調(diào)和因駕駛員工資提高而引起的包車費的水漲船高，劉春江的運輸業(yè)務(wù)陷入困境。恰在這時唐純找到了他。

     “為什么不買幾輛車自己干？”唐純正問到劉春江的心坎上，自己有了車就能控制成本，最關(guān)鍵的是能保證服務(wù)質(zhì)量，但要準備充足的資金，一年來幾乎沒掙到錢的劉春江在這方面有點捉襟見肘。唐純又建議他與別人合伙干，一語驚醒夢中人，劉春江馬上想到了現(xiàn)在的合伙人王印濤。王印濤有輛解放卡車，劉春江經(jīng)常包他的車給唐純運輸重汽的零部件，三個人就這樣聯(lián)系到了一起。最關(guān)鍵的是，通過多年與重汽及唐純打交道，王印濤非常認可重汽品牌和唐純的人品，他馬上同意買汕德卡。這正應(yīng)了唐純的那條處世哲學(xué)——不要輕視你身邊的每一個人，認真做好你所經(jīng)歷的每一件事，這都是你今后巨大的財富。

       劉春江與王印濤的合伙采取了一種新穎的模式：王印濤買牽引頭，劉春江負責(zé)上裝，劉春江保證每天都有貨，王印濤確保隨時都有車，兩人平分利潤。這種方式讓兩個人都成了老板且保證了利潤最大化，原本面臨虧損的劉春江很快開始盈利，靠接活勉強維持生計的王印濤也開始積累人生的第一桶金。他們第一批買的3輛汕德卡專線跑沈陽至濟南，全程1050公里，只需12個小左右便可到達，他們采用甩掛運輸方式，大大提高了效率?！?天就能跑一個來回，一個月能跑10趟，以前用解放車5天才能跑一個來回，一個月最多跑6趟。每個來回兩個人都能分到4000多元利潤，每月多跑4趟就能多掙近兩萬元?！眲⒋航f。

       兩個人的快又快在了哪里？據(jù)劉春江介紹，除嘗試性采用其他大多數(shù)人還不會用的甩掛模式以外，汕德卡本身的高品質(zhì)也為他們的運輸提速。由于他們買的是提升橋的車型，上、卸掛時可以通過氣囊來升降車橋，駕駛員單手一個人用幾分鐘便可輕松完成上、卸掛流程，提高了效率還節(jié)省了人工成本。另一方面，汕德卡在車貨總重55噸的情況下可跑到時速95公里，“從濟南同時發(fā)車，我們的車比順豐和申通這些快遞物流車都要早到沈陽。”說起汕德卡的高效，王印濤頗為興奮，有意思的是，他的手機上裝了一個“物流秘書”的軟件，在發(fā)車時輸入目的地，只要順利到達便可獲得一定的虛擬貨幣用以兌換禮品，一開始的時候一到達目的地后王印濤便完成操作，誰知軟件客服給他打電話說他作弊，從濟南到沈陽只用了12個小時，對方不相信有那么快。

       由于貨主享受到的是快遞式服務(wù)，他們的運費比別人家的要高，這不但沒有讓他們在競爭中失去優(yōu)勢，反而貨主因為他們的高效而主動分給他們越來越多的貨源?！跋敕ê退季S很關(guān)鍵，那么多人做配貨，有幾個在用甩掛，有幾個人真正計算了高效給他帶來的高收益，又有誰想到了他們的這種合伙模式？沒人干過的事情我們要想辦法去干，窮則變、變則通、通則久，有想法、敢實踐，這便是成功的法寶?！碧萍儗@樣的用戶頗為欣賞，當(dāng)然，這些也正是他所具備的品質(zhì)。

       汕德卡的優(yōu)秀性能給親自駕駛運營的王印濤留下深刻印象，“這車開起來非常舒適，剎車性能非常好，經(jīng)常在下坡時看到別的車輛冒煙，眼看就要剎不住了，而汕德卡可以很輕松下坡，下到坡底時剎車盤也不會熱。它的行駛穩(wěn)定性特別好，同樣是通過坑洼路面，如果車上放個水杯，開解放車的時候水杯會蹦起來，儲物槽內(nèi)的物品經(jīng)常顛得到處都是，而汕德卡良好的減震性能使杯子里的水都不會灑出來，而且440馬力的發(fā)動機加速性極佳，車內(nèi)還沒有噪音，之前我開壞了7輛車，包括同為高端的日野，沒有車可以與汕德卡相比。”當(dāng)然，唐純?yōu)樗麄兲峁┑氖酆蠓?wù)也讓他們很省心，“車子有問題，馬上開到鼎鑫去做檢查，與其說對車滿意還不如說對重汽的服務(wù)更滿意。”實際上，自2014年11月買車至今，除了正常保養(yǎng)外，他們還沒去過唐純的4S店，因為根本沒有任何影響到運營的問題，“當(dāng)然，實事求是地說，汕德卡還有些細節(jié)有待完善，比如電動門窗上的橡膠條有時會翹起來，看上去結(jié)實的擋泥板的使用壽命反而不如一些車型上更為簡單的設(shè)計，這些細節(jié)若能得以改進，汕德卡的競爭力將再上一個臺階?！彼麄冇嬎懔艘幌?，如果按照目前的運營狀況，一年半的時間便可收回購車成本，“50萬元左右的高端車加上上裝部分總價近100萬元，一年半收回成本，那是極合算的，因為一年半后的汕德卡幾乎和新車一樣，而且正是好開的時候，照著10年來用沒問題，由于它率先推出了國5版，不但能應(yīng)對大城市提前推行的更高排放標準，在處理車輛時殘值也更高，這都是汕德卡的優(yōu)勢所在?！碧萍?nèi)缡钦f。

       唐純所設(shè)想的“口碑效應(yīng)”隨后得以體現(xiàn)：在嘗到汕德卡帶來的甜頭后，劉春江又買了兩輛用來跑沈陽到長春線，“沈陽到長春只有300公里，原則上沒必要買這么高端的車，但汕德卡實在太省心了，我還是選擇了它。”最近，劉春江的朋友看到他的用車情況后也決定買4輛汕德卡跑鄭州線，而劉春江自己也計劃著再買5輛用于即將開通的北京、臨沂、太原及哈爾濱線，從最初的3輛車發(fā)展到14輛車，汕德卡用自身品質(zhì)贏來回頭客和新用戶。

       功之成，非成于成之日，蓋必有所由起。唐純的成功顯然源于他多年如一日地勤快、堅持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免費拿出兩輛汕德卡讓用戶去試用，為了讓那些車老板們親身體驗汕德卡的性能，他自費聘請駕駛員拉著車老板跑一趟長途，為此花費了大量成本。他更知道如何“以退為進”，有一位用戶計劃訂購15輛車，在經(jīng)過了長達3個月的談判后終于到了簽合同的環(huán)節(jié)，誰知此時對方突然反悔，堅決不肯交50萬元的保證金，唐純當(dāng)機立斷由自己墊付這筆錢，第二天就給這位用戶發(fā)了車，對方頗為感動，很快把保證金補齊并表示以后買車只找鑫鼎。另一方面，他的成功還源于他與中國重汽高度契合的經(jīng)營理念：誠信、務(wù)實、“親人”服務(wù)。中國重汽商用車銷售部遼吉大區(qū)經(jīng)理張剛對唐純的評價是：他是先做人，再做生意，像他那樣有魄力、有眼光、有胸懷的人不多！

       經(jīng)歷風(fēng)雨后的唐純期待見到彩虹。莎士比亞說：“一個最困苦、最微賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便可無所怨懼。”唐純認為“最困難的時期已然過去，凡事都是否極泰來，耕耘在先，必能收獲在后?！彼谩叭谥乜ā彼膫€字來概括他對汕德卡優(yōu)勢的理解，他認為，汕德卡代表著國內(nèi)卡車的未來，它將引領(lǐng)中國重卡的發(fā)展，目前的國產(chǎn)重卡中還沒有哪一款車能超越它，這個領(lǐng)先的時間至少能保持10年-15年?！澳切┘词褂龅搅藱C會，還不敢自信必能成功的人，只能得到失敗?！薄疤剖险軐W(xué)”將讓唐純享用這10年-15年的甘甜果實。

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