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斯堪尼亞曾拜訪一家大件運輸運營商，其在上世紀(jì)80年代末曾通過香港購買了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過去10年時間一直都承擔(dān)著將重達(dá)120噸的發(fā)電設(shè)備沿著蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠(yuǎn)的建設(shè)工地的重任。大體上，這家運營商在其所在地區(qū)（重慶）壟斷了此類作業(yè)，經(jīng)營獲得了不錯的收益。這家運營商對車輛的性能和可靠性以及來自斯堪尼亞的支持非常滿意，于是便在1998年購買了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。
2000年，斯堪尼亞的服務(wù)發(fā)展專家與一位駕駛員花了整整一個星期的時間將一輛斯堪尼亞P124牽引車組從深圳運送到北京參加運輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著小路前進(jìn)，高速公路僅占整個路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個星期的時間。那時沿線高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數(shù)字在本世紀(jì)開始的建設(shè)熱潮中將明顯增加。
小型國產(chǎn)卡車在交通運輸中占主導(dǎo)地位?？蛙囌忌贁?shù)。除了在港口城市的集裝箱運輸，很少見到進(jìn)口車輛。因此，斯堪尼亞卡車一停下來便立即引起了一群司機的興趣。當(dāng)時的行車路線往往風(fēng)景非常優(yōu)美，穿過村莊和農(nóng)業(yè)地區(qū)，從馬車和犁到采用最新收割技術(shù)的農(nóng)業(yè)設(shè)備，樣樣都有。盡管大家語言不通，但最終抵達(dá)了目的地時，已經(jīng)相處得非常融洽，在此過程中領(lǐng)略了典型的中國式的熱情好客。
斯堪尼亞在中國首創(chuàng)保養(yǎng)合同
1999年是里程碑式的一年，當(dāng)時斯堪尼亞向一位非常重要的客戶出售了中國市場上的第一份全面維修和保養(yǎng)合同。除了卡車，該合同還覆蓋了半掛車，這在當(dāng)時即使按西方標(biāo)準(zhǔn)也是很不尋常的。
該客戶是霍冶公司，總部設(shè)在德國，是世界上最大的液體燃料運輸企業(yè)之一?；谟慕?jīng)驗，霍冶知道從車隊綜合服務(wù)將使他們能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱暮诵臉I(yè)務(wù)，因而將卡車車隊保養(yǎng)工作留給斯堪尼亞。在即將進(jìn)入中國市場時，霍冶與斯堪尼亞接洽并達(dá)成服務(wù)協(xié)議，和他們在英國與斯堪尼亞達(dá)成的協(xié)議類似。
除了服務(wù)協(xié)議，霍冶同時向中國引進(jìn)了其全球（西歐）燃料運輸?shù)募夹g(shù)要求，將車輛安全以及燃料輸送提升到了一個全新的標(biāo)準(zhǔn)。
首家獨資經(jīng)銷商
耐心和毅力在2012帶來了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國第一個由外國汽車制造商獨資經(jīng)營的商用車經(jīng)銷商。
全部采用最新的技術(shù)服務(wù)設(shè)備，成為其他斯堪尼亞車間的標(biāo)桿，同時也促進(jìn)提升行業(yè)水平。
市場趨勢
斯堪尼亞的戰(zhàn)略小組也在密切關(guān)注市場趨勢以及競爭對手的表現(xiàn)如何。為了提高效率，很明顯中國卡車行業(yè)以及主要的物流運營商在車輛總重和車輛技術(shù)方面都開始轉(zhuǎn)向西方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
鑒于國內(nèi)車輛生產(chǎn)的滾滾洪流，雖然這將需要很長的時間來實現(xiàn)，但未來顯而易見。市場正朝著 “A級”車市場前進(jìn)，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分。“C級”車市場無掛車小型卡車將很快消失，“B級”車市場目前主要是本地生產(chǎn)的“重型”卡車，隨著更嚴(yán)格的安全和排放標(biāo)準(zhǔn)的引入，很可能會在10年后消失。
按照西方的標(biāo)準(zhǔn)，“B級”車市場卡車價格極其低廉，對售后支持通常沒有規(guī)定任何明確的責(zé)任。隨著運輸行業(yè)的成熟，客戶將期待更高效的售后解決方案。
“A級”車市場包括西歐進(jìn)口的重型卡車。許多客戶現(xiàn)在了解，與本地產(chǎn)品相比，進(jìn)口重型卡車提供更卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性和生產(chǎn)效率，“A級”車市場卡車的投資將獲得更大的長期回報。
所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產(chǎn)品在市場上才有競爭力的擔(dān)心。簡單地說，斯堪尼亞會更加符合中國市場的需求。
臨時叫停
1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達(dá)手中收購斯堪尼亞。就當(dāng)時斯堪尼亞和沃爾沃在中國的情況來看，這迫使斯堪尼亞凍結(jié)其活動。次年，歐盟競爭監(jiān)管機構(gòu)阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。
鑒于中國加入WTO（世界貿(mào)易組織），刺激國際貿(mào)易大幅增長，新基礎(chǔ)設(shè)施投資也引發(fā)了交通運輸需求的大幅增長，重型車輛，包括進(jìn)口車輛的使用爆發(fā)。此次收購致使斯堪尼亞在中國的行動放緩，非常不利。
銀瑞達(dá)——瑞典瓦倫堡集團(tuán)公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權(quán)，而新東家大眾當(dāng)時意識到，斯堪尼亞已擁有適應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)品并且洞悉市場機制如何運作，故而要求加大在中國內(nèi)地的投資力度。
采取新措施
整個20世紀(jì)90年代，斯堪尼亞的調(diào)研小組開展了全面的調(diào)查和研究工作，為斯堪尼亞在中國的全球商業(yè)模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國際手中接管中國市場。
盡管中國已經(jīng)入世，當(dāng)時仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。一個臨時的解決辦法是在北京設(shè)立一個新的代表處，等待新的規(guī)章制度施行。為了確保銷售和售后支持，獨立的經(jīng)銷商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進(jìn)口渠道是廈門的一個小貿(mào)易公司。
2007年，隨著新法規(guī)的施行，斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國第一個外商獨資商用車公司。斯堪尼亞中國可以自由進(jìn)口，直接任命新的經(jīng)銷商并自行組織零配件分銷了。
為配合銷售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室。其目的是維護(hù)與政府部門的關(guān)系，促進(jìn)斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續(xù)發(fā)展中主導(dǎo)和催化作用。側(cè)重于參與與利益相關(guān)方的研討會、培訓(xùn)和公關(guān)活動。
斯堪尼亞旨在借此保證其中國客戶的利潤最大化。
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