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       根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年1-11月，國內重卡市場累計實現(xiàn)銷售49.9萬輛，同比下滑27%。11月份，國內市場共銷售重卡4.5萬輛，比去年同期的5.42萬輛下降17%。

       具體來看，11月份，老大哥東風銷售重卡9100輛，同比下降36%；重汽銷售6700輛，同比下降25%；一汽銷售9000輛，同比增長2%；陜汽和福田分別銷售6600輛和6800輛，同比分別下降4%與4%，江淮銷售2500輛，同比增長10%；大運銷售1377輛，同比下滑1%；華菱銷售744輛，同比下降38%；北奔銷售500輛，同比下滑43%；上汽依維柯紅巖銷售619輛，同比下降52%。

2015年1-11月各重卡品牌銷量表（單位：輛）

       與10月份相比，前十位排名略有變化，一汽由第二位回落到第三位，北奔由第十位上升至第九位，上汽依維柯紅巖則排名第十。從單月銷量增長率來看，僅有一汽和江淮保持正增長，分別為2%和10%；而就在上月，排名前十的企業(yè)中尚有四家企業(yè)保持正增長，除了一汽和江淮外，還有陜汽和大運，可見11月的市場頹勢更加明顯。

       從1-11月整體銷量來看，所有企業(yè)均保持負增長，其中上汽依維柯紅巖下滑幅度最大，同比下滑達64%，大運汽車下滑幅度最小，同比下滑為6%，其余企業(yè)均為-20%～-30%之間。

市場合計僅銷售4.5萬輛，也創(chuàng)下了2009-2015年最近七年來11月份單月銷量的最低記錄。

       盡管整體銷量慘不忍睹，但我們從以上數(shù)據(jù)中仍可以看到一些亮點：一是一汽解放與江淮汽車連續(xù)兩個月保持正增長；二是大運汽車是前十名企業(yè)中降幅最小的企業(yè)，且是唯一降幅在個位數(shù)的企業(yè)。

楔子戰(zhàn)略助大運亂世崛起

     “風馳天下，大運汽車”這句廣告語相信許多人都耳熟能詳，這條廣告語經過央視一套黃金時段的反復播放，已成為大運汽車的代名詞。

       在品牌宣傳上，大運汽車走的是一條特殊路線，在此之前，重卡企業(yè)在廣告宣傳上一般選擇專業(yè)媒體或展會，而大運汽車選擇強勢媒體進行傳播，造成鋪天蓋地的宣傳效果，有助于人們在很短時間內記住大運的名字。

       對大運而言，品牌宣傳的效果是顯而易見的。不到一年的時間，數(shù)百位經銷商選擇加盟大運汽車，借助已有的摩托車營銷體系，大運很快建立了自己的重卡營銷網絡，這為大運重卡迅速導入市場奠定了基礎。

       產品永遠是企業(yè)關注的核心因素。為了迅速打開市場，大運汽車果斷啟動“楔子戰(zhàn)略”。大馬力濰柴WP10系列發(fā)動機、法士特變速箱、漢德前后橋等，所有核心零部件全部來自優(yōu)勢供應商。大運汽車集團董事長遠勤山曾經在一次媒體招待會上開玩笑說，大運汽車愿意跟國內任何同類、同規(guī)格的重卡產品作對比碰撞試驗，如果落敗的話，愿意支付給對方100萬元。盡管只是一句戲言，但遠總對自身產品的強烈自信卻可見一斑。

       當然遠勤山是有足夠底氣的，該公司不僅有國內領先的沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝生產線，而且擁有一整套完善的質量監(jiān)督控制體系，這套體系內的每一個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，能確保將問題扼殺在萌芽狀態(tài)，這是與大運所倡導的精品戰(zhàn)略相適應的。

大運集團董事長遠勤山

       打鐵還需自身硬，良好的產品質量是聚集消費者的基礎，而完善的產品配套體系是占領市場的關鍵。大運汽車一舉推出N8C、N8E、N8H、N6、和N9系列五款戰(zhàn)略車型，覆蓋高端、中高端、中重卡平臺全系列產品，為消費者提供了更多的選擇。

       N6天然氣載貨車及高端旗艦產品N9系列牽引車的面市，進一步提升了大運汽車的市場競爭力。大運在N9牽引車上采取了全新的配置組合——大馬力濰柴發(fā)動機+采埃孚鋁合金變速箱等，輔以新科技與新材料的應用，整車配置堪稱豪華。

大運高端旗艦產品N9土豪金版牽引車

       不得不說，大運汽車能在極短的時間內完成了前輩們花了幾十年來完成的全系產品的設計和生產，得益于天時地利人和。緩慢的市場節(jié)奏，給了他養(yǎng)精蓄銳的時間和空間；重卡先驅們的嘔心瀝血，給了他最寶貴的經驗與教訓；精工細作的核心零部件，給了他打造最佳性價比產品的超強基礎。所有這些匯聚成大運汽車征服市場的獨特魅力。

       也許是深知成果得來不易，大運汽車對客戶的回饋也格外真誠實在。2014年，令業(yè)界嘩然的終身質保服務首推，塑造了至今為人津津樂道的有趣話題。一年過去了，大運汽車用實踐證明，“用正品配件，享終身質?！苯^不是一句口號，更是向每一位大運用戶的鄭重承諾。不計成本地為用戶著想，為大運汽車在售后市場迅速贏得了廣泛口碑，進一步為整車銷售提供了強有力的保障與顯著的競爭優(yōu)勢。

       2012年大運汽車首次殺入前十強，2014年大運汽車全年銷售量成功突破3萬輛，提前完成了公司制定的目標，2015年1-11月，在國內主流重卡企業(yè)銷售量動輒下滑20%以上的低迷形勢下，大運重卡一直保持穩(wěn)定增長，市場占有率節(jié)節(jié)攀升，一舉殺入重卡排名前八強，比老牌重卡上依紅還高出三位，其發(fā)展態(tài)勢令行業(yè)所有企業(yè)為之側目。

       據(jù)大運集團董事長遠勤山介紹，在市場極度低迷的情況下，大運之所以能保持增長勢頭是與大運所堅持的營銷策略有關。大運汽車在成立初期便堅持“高舉高打”的策略，即在產品開發(fā)上堅持精品策略，用優(yōu)質產品來占領市場；品牌宣傳堅持“大平臺 高起點”，借助央視等權威媒體進行反復轟炸，短期內便有效聚積人氣，提升大運汽車的知名度。同時，借助世界田徑錦標賽、達喀爾拉力賽等國際知名賽事，快速提升大運品牌的知名度，培養(yǎng)大量的忠實粉絲。此外，大運還借助已有的營銷渠道，快速拓展國際和國內市場。在國內市場穩(wěn)步發(fā)展的同時，國際市場也發(fā)展得紅紅火火。

       究其發(fā)展的原因，一方面固然與其塊頭小，份額較小，增長相對容易有關；另一方面也與大運重卡采取正確的營銷思路和產品策略有關。成立以來，大運重卡進一步完善了其產品線，產品結構由相對單一的重卡發(fā)展成中重卡產品全系列覆蓋。其次，大運重卡率先在行業(yè)內推出了“終生質?！钡姆张e措，迅速為其在后市場贏得了口碑。再次是大運汽車良好的廣告策略，為大運汽車培養(yǎng)了大批忠實粉絲，他們與大運汽車同生同長共進退，為大運在重卡市場積攢了不少人氣。同時，務實的商務政策及靈活的促銷方式，也在一定程度上吸引了廣大客戶的關注，提高了大運重卡的銷量。

大運重卡率先推出了“終生質?！钡姆张e措

       正所謂塞翁失馬，焉知禍福。低迷的市場形勢對其他企業(yè)來說或許是一場災難，但對朝氣蓬勃的大運來說，正是一個難得的發(fā)展機遇。乘其他企業(yè)陷入困境，自顧不暇，在戰(zhàn)場上節(jié)節(jié)敗退之際，大運汽車強勢崛起，成就了中國重卡行業(yè)的一個傳奇。

品質升級讓格爾發(fā)穩(wěn)中求進

       2015年11月25日，格爾發(fā)K6 4×2 載貨車以2.54升噸百公里的成績在第八屆中國國際卡車節(jié)油大賽頒獎典禮上喜獲中卡組節(jié)油冠軍，江淮納威司達發(fā)動機摘得唯一的節(jié)油發(fā)動機獎，作為一家在重卡行業(yè)只能算作新興品牌的商用車企業(yè)，能同時摘得中卡和發(fā)動機組節(jié)油大獎，顯示了其非凡的實力。特別是在發(fā)動機領域，江淮納威司達發(fā)動機投產不到兩年便摘得節(jié)油發(fā)動機大獎，顯示了其卓越的性能和和廣闊的發(fā)展前景。

在第八屆中國國際卡車節(jié)油大賽頒獎典禮上江淮喜獲中卡組節(jié)油冠軍

       2015年11月，江淮汽車完成重卡銷售2500輛，比去年同期增長10%，連續(xù)兩個月成為排名前十的重卡企業(yè)中增長最快的企業(yè)，繼續(xù)位居十大企業(yè)排行榜中的第六位。

       也許有人會質疑江淮重卡的黑馬成色，其觀點無外乎江淮重卡所占的市場份額不大，基數(shù)小，增減變化的幅度比較明顯。但一個不容忽視的事實是，在絕大多數(shù)企業(yè)銷量一滑再滑，慘不忍睹之際，江淮重卡能夠連續(xù)兩月保持10%以上的同比增長，本身就是一件十分不易的事情。

       產品好不好，不是企業(yè)說了算，而是用戶的評價與認可。受市場需求下降的影響，近兩年天津港貨物轉運量大幅減少，今年表現(xiàn)得尤其明顯。特別是“8.12”天津爆炸事故發(fā)生后，有的貨物干脆不從天津港走了，改從黃浦港和青島港卸貨，這更使許多以天津港為謀生手段的物流公司雪上加霜，許多物流公司甚至暫停營業(yè)。

       然而就是在如此糟糕的情形下，江淮格爾發(fā)重卡在天津市場的占有率卻增長了一倍左右，成為所有重卡品牌中在天津市場增長最快的企業(yè)。天津眾掣貨運代理有限公司車隊長吳長貴對格爾發(fā)的評價是車好，耐用、省油、故障少、出勤率高。他進一步解釋道，該公司的格爾發(fā)K3牽引車普遍行使50萬公里以上，沒有一輛出過大毛??；和同類競品相比，格爾發(fā)的返修率很低；K3采用的濰柴發(fā)動機，扭矩大、動力強，低速加速快，非常適合港口貨物運輸。該公司有30多輛貨運車，其中格爾發(fā)品牌的車輛占一半以上。吳長貴表示，鑒于格爾發(fā)港口牽引車的高安全性和高性價比，公司以后在車輛更新?lián)Q代時，會全部采購格爾發(fā)的產品。

       作為我國重卡行業(yè)的后起之秀，江淮格爾發(fā)是在引進德國戴-克重卡尖端技術基礎上，結合中國道路及使用狀況設計而成。由于格爾發(fā)重卡是在德國戴-克重卡技術基礎上發(fā)展而來，因此它的問世改變了中國高端重卡主流產品完全是80年代技術平臺，明顯落后于國際水平的尷尬局面，其對穩(wěn)定性、安全性、節(jié)能環(huán)保性和舒適性的追求為中國重卡市場樹立了嶄新的品質標桿。

       在消化吸收德國戴-克重卡技術的同時，江淮格爾發(fā)采用了國內成熟可靠的EGR國三發(fā)動機，排量大、扭矩大，傳動系統(tǒng)匹配更加合理，多種速比（4.38、4.8、5.73）的后橋滿足不同的使用環(huán)境，大大提升了用戶盈利能力。

江淮重卡出口委內瑞拉簽約儀式

       當然格爾發(fā)的優(yōu)勢不止于此，強大的研發(fā)團隊、優(yōu)秀的售后服務能力同樣是取信用戶的關鍵因素。以用戶為中心，切實尊重和敬畏用戶，維護好、實現(xiàn)好、發(fā)展好用戶的利益。為用戶提供“顧問式”售前服務和無憂售后服務。

       為了應對未來物流行業(yè)的變化，在江淮汽車2016年商務大會上，江淮重型商用車提前做好技術儲備，一次推出了10款快速物流新車型，其中包括5款提升橋產品、一款自動擋車型和三款K7新平臺系列新產品，并首次發(fā)布“卡嘉”車聯(lián)網系統(tǒng)，率先吹響了向2016年市場進軍的號角。

江淮格爾發(fā)重卡2016商務年會

江淮K7新平臺系列新產品

       業(yè)內人士表示，隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，國家基建投資的平穩(wěn)發(fā)展，城鎮(zhèn)化推進速度的進一步加快，物流業(yè)的進一步繁榮，2016年重卡市場將會迎來增長，江淮格爾發(fā)在市場低迷之時能保持這么高的增長率，在今后的市場中有望取得更加豐碩的成果。

       編后語：大運與江淮都是重卡行業(yè)的后起之秀，無論是企業(yè)實力還是整體銷量與排名前五的企業(yè)都不可同日而語，今年重卡市場的低迷與往年不同，不僅持續(xù)時間長，波及范圍廣，而且破壞程度大，就連排名前五的企業(yè)都不能幸免，下滑幅度之大令人慘不忍睹，就是在這樣極端惡劣的市場環(huán)境下，大運與江淮重卡保持增長，并高于行業(yè)的平均增長速度，這一方面是與其采取正確的市場策略有關；另一方面聚集細分市場，豐富產品組合，加快技術升級。特別是抓住用戶關注的重點，在提升用戶盈利能力方面做出了積極貢獻。解決了用戶關注的痛點，自然能受到用戶的關注，這也為其今后的復蘇打下了基礎。

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