近日，筆者從東風汽車股份工程車事業(yè)部年中經(jīng)營工作報告中獲悉，上半年，工程車事業(yè)部完成銷售10101輛，同比增長4%。成績的取得得益于售后服務能力、駐外人員營銷能力的提升。
在售后服務能力建設方面，事業(yè)部實施“工程車售后網(wǎng)絡服務提升計劃”，完成空白網(wǎng)點布建18家，2013年經(jīng)銷商網(wǎng)絡布建計劃中已開通經(jīng)銷商的區(qū)域全部實現(xiàn)服務功能覆蓋。新增快修點44家，快修點總數(shù)達到535家。開展了數(shù)期新建站初級鑒定員、服務站站長、維修技師培訓，進一步提升了售后服務能力。
在駐外人員的管理上，事業(yè)部推行十字方針（規(guī)模、法規(guī)、產(chǎn)品、渠道、銷售）、“五步工作法”（市場規(guī)模表、動力段比較表、競品主銷車型表、主銷車型對比表、制定出對策），促進了駐外人員市場分析能力的提升。開展了駐外銷售人員模壓訓練，提升駐外銷售人員的綜合素質。建立了“位信通”，規(guī)范銷售人員日常行為。執(zhí)行銷售人員末尾淘汰制，給予銷售人員一定的壓力，激發(fā)他們的積極性。實行駐外人員公開招聘、競爭上崗，讓有能力的人充實到銷售一線。調整駐外人員薪酬考核標準，每月的目標都計入達成，平穩(wěn)掌控回款進度。對市場出現(xiàn)的問題請代理商一起研討、一起診斷。多形式、多舉措，促進了駐外人員營銷能力的提升，為銷量的達成提供了保障。
